新葡萄京官网 1

新葡萄京官网 2

12月10日上午,西安交通大学管理学院博士生导师庄贵军在商学院119报告厅作了一场题为“基于顾客价值的营销逻辑:营销一以贯之的理论主张”的学术讲座。商学院骨干教师及部分本科生聆听了此次讲座。

1.公司范围的战略规划:明确市场营销的作用

1)确定市场导向的使命

优秀的使命:我们的企业是干什么的?谁是我们的顾客?顾客看重什么?我们的事业应该是什么样子的?

使命陈述:应该是市场导向的,根据所满足的顾客的基本需求来定义应该是有意义的、明确的、具有激励性的。强调公司在市场中的优势强调顾客以及公司力求创造的顾客体验

案列:IBM–我们提供帮助顾客“建设更智慧的地球”的技术方案。NO我们是制造计算机硬件和软件。脸书—我们联系全世界的人们,并帮助他们分享生活中的重要时刻。NO我们是网上社交网络

2)设定公司目标—公司需要把使命转化为支持性的目标

必须制定营销战略和项目计划支持其市场营销目标。规划业务组合

业务组合组成公司的业务和产品的集合。最佳业务组合是公司的优势和弱点与环境中的机会的最佳匹配

两个步骤:公司必须分析当前业务组合,并决定哪些业务应该得到更多的支持,反之必须制定增长和精简战略,以构建未来的业务构架

3)分析当前的业务组合

组合分析:管理者借此对机构公司的各项业务和产品进行评价

战略规划的目的:寻找最佳途径使公司能够发挥自身优势,以利用环境中最有吸引力的机会

4)增长份额矩阵

明星类:高增长、高份额的业务或者产品,需要投入大量投资以支持其快速发展。最终随着发展,他们会变成现金牛类业务或产品

现金牛类新葡萄京官网,低增长率、高份额的产品或者业务。为公司贡献大量现金

问题类,高增长率低份额的业务,需要投入大量的现金

瘦狗类  双低  自产自足

5)制定增长和精简战略  产品|市场扩张矩阵

市场渗透【现有的产品、现有的市场】无需改变原有的产品就从当下故砍人那里获取更多销售。

市场开发【现有的产品、新的市场】  为其当前的产品寻找和开发新的顾客群

产品开发【现有的市场、新的产品】现有市场提供改良的或者全新的产品

多元化【新产品、新市场】创办或者收购其当前产品和市场之外的业务

讲座伊始,庄贵军以顾客价值在营销理论体系中的地位为切入点,揭示了企业通过目标市场的选择和对产品、价格、分销和促销等可控因素的动态组合,以高效率为目标市场创造价值的方式实现与顾客交换的营销实质。他从生产者角度与消费者角度分别对商品价值进行定义,并通过举例分析了顾客价值和顾客成本。随后,庄贵军结合自身实例对利价比概念进行解说,指出营销的真正魅力不是通过降低成本,而是通过创造价值为顾客提高性价比,并得出企业应该通过差异化战略和成本领先战略提高产品的利价比,进而提高自身的竞争优势的结论。

2.营销计划:合作建立客户关系

1)其他部门的合作

价值链—公司的每个部门都可以视为公司的价值链的一个环节。公司价值链的优劣是由最薄弱的环节决定的。成功取决于各个部门在增加顾客价值方面表现是否出色,以及公司如何协调各部门的行动。

2)与营销系统内的其他企业合作

价值递送网络—–现在越来越多的公司与供应链其他成员——供应商、分销商以及最终顾客的紧密合作来改善顾客的价值递送网络

相关文章